【誰のためのどんな商品なのかを明確に】商品カタログの作成方法

こんにちは、一ノ瀬です。

この記事では、商品カタログの作り方について
お伝えしたいと思います。

カタログの作り方といっても、
いろんな大切な要素が散りばめられていて、
最初から最後までお伝えするのは難しいですが、
これだけは抑えて欲しいポイントをギュッと絞って
お伝えしたいと思います。

これだけは押さえよう!商品カタログ7ポイント

1. 商品メイン画像はページへの入り口!

購入者が商品を検索して最初に見るのがメイン画像です。

そのメイン画像でやる気がなければ、
クリックして入ってきてもらうこともできません。
商品カタログを作るときは全力を注ぎましょう。

2. 当たり前のことを当たり前に伝える

販売者としてはごく当たり前の商品仕様であっても、
それを当たり前に商品カタログで伝えることがとても大事です。

長さが調節可能なアイテムであれば、
「○cm調整可能!」と
カラーバリエーションがあれば、
「○色展開!」などと、
当たり前のように購入者に伝えてあげることが
あなたが思っている以上に重要です。

3. 権威性を持たせる

実際にそのバッジが消費者にメリットがあるのかはさておき、
よく見るのがモンドセレクションやグッドデザイン賞でしょうか。

上記のバッジに関しては高額な費用がかかるので、
例えば、
ベビー用品であれば「ホルムアルデヒド検査済」、
販売個数の実績やアンケート集計を表示したり、
「Amazon’s Choice」や「ベストセラー」を獲得したのであれば、
それを商品カタログで明示してあげることで
「凄そう!」という感じを表現できます。

4. 必ずスマホでチェック!

下の写真を見ていただければ分かると思いますが、
Amazonの利用者は約7割がスマホからのアクセスです。

ですので、スマホで自分のカタログを閲覧したときに、
どう見えるかを必ずチェックするようにしましょう。

例えば画像であれば、PCであれば9枚目まで表示されますが、
スマホであれば7枚目までしか表示されません。
8枚目以降で大切な情報を伝えていたら、
7割のユーザーはその情報を知るすべが無い、
ということになります。

ですので、重要な情報は7枚目までに収めましょう。

5. 画像ではダラダラと文章を書かない

あなたの商品のセールスポイントをしっかり絞って、
これとこれとこれ!という風に簡潔に売り込みができるようにします。

ダラダラと文章を画像内で書いても、
ほとんど誰も見てくれていませんし、
あなたが買う側であれば、
どういう心情に至るか理解できると思います。

6. 「商品」ではなく「体験」を売る

ちょっと抽象的な話ですが、
少し考えてみたら理解できます。

例えば、ハイブランドのハンドバッグを買うのは、
その商品そのものを買うというよりは、
その商品を持って誰とどこに出かけるか、
そんなことを考えるとワクワクすると思いますが、
「そんな体験ができますよ!」とカタログで見せてあげます。

ですので、その商品を売るというよりは、
その商品を使うことによって、
「こういう思い出を作れますよ!」
という説明を商品カタログで反映することで、
購入者がイメージしやすい=購入に繋がりやすい
という商品カタログを作りやすくなります。

7. 「買っても大丈夫です!」と背中を押してあげる

購入者で潜在的に考えてしまうことが、
「買って失敗したらどうしよう」という状態です。

ちなみにAmazonでは、
Amazon.co.jpが発送する商品の返品・交換の条件として、

商品が到着後30日以内に返品・交換を完了してください。30日を過ぎると返金額が20%減額されます。

  • 未使用かつ未開封の場合: 商品代金(税込)を全額返金します。
  • 開封済みの場合: 商品代金(税込)の50%を返金します。

Amazon.co.jpが発送する商品の返品・交換の条件」(2019年7月8日現在)

とありますので、返品に対するハードルはそこまで高くないですね。
ただ、この条件を知らない購入者も多少なりいると思いますし、
Amazonのカスタマーサポートではなく直接ショップに連絡をもうらことで、
30日を過ぎていても返金対応をこちらからすることが可能です。

そのため、あえてこの条件を明示してあげて、
買わない理由を解消してあげるといいかもしれません。

ターゲットは誰・どんな人向け?

「老若男女誰にでも使っていただけます!」と、謳っていませんか?
限定せずにいろんな方に使ってもらいたい!という気持ちは分かるのですが、
どのようなペルソナ(ターゲット)を意識するかによって
商品カタログが全く違う出来になります。
そして、ターゲットを絞り込んだほうが、
結果的には、買おうとしているユーザーの背中を
ポンッと押しやすい傾向にあります

・性別は?
・年齢層は?
・職業は?
・どんなシーンで使うのか?
・初心者向け?上級者向け?etc

同じ商品でも、ここを外してしまうと全く売れない商品になることもあり得ます。
ターゲットを絞り込んでも全く売れない場合は、
そもそもの商品の本質とターゲットが合致していない可能性があります
イカついツードアのスポーツカーを
「週末は家族みんなでキャンプへ!」
と宣伝するよりも、
「週末は、贅沢に男一人旅」の方が断然刺さりやすそうな、イメージです。

あなたの商品を買ってもらうことによって、
どのような体験を期待してもらえるのか
それを的確にイメージしてもらえることができれば、
ユニットセッション数は格段に上がるのではないでしょうか。

ちなみにAmazonは男性ユーザーが多いということなので、
体験というよりも機能的価値を求めているユーザーが多いはずので、
特に、男性向け商品に関しては、
5行入力できる「商品の仕様」を、余すことなく活用し、
あなたの商品の魅力についてアピールしましょう!

SEO対策としても、
商品の仕様欄はもちろん、商品紹介コンテンツも併せて入力します
スマホからの閲覧ですと、紹介コンテンツが先に表示されますので、
商品の仕様の内容同様、買おうか迷っているユーザーに対して、
カートに入れてもらうための重要な商品ページの一部です。

改善した点を商品カタログに反映

ベンチマーク商品のリサーチをした上で、
自社商品に何かしらの品質改善がある場合、
積極的に商品ページで表現しましょう。

「お客様の声に応え、〇〇になりました!」
「他社商品に比べ、〇〇が改善しました!」
など、「改良された商品を販売している」とアピールでき、
ショップとしても企業努力しているのだなと、好印象を持ってもらえます。

また、この物販モデルは市場規模を基準にリサーチしますので、
ライバルセラーと商品が似通ってしまうことが多々あります。

そこで商品は同じでも、あえてライバルセラーが使っていない表現を使うことにより、
商品自体の変化をせずとも、商品説明で差別化を図ることができます。

例えば、「最新型」「耐荷重○○kgは過去最強レベル」などが挙げられます。
また、日本側の販売者としては気づきにくい、
「工場が製造時にこだわっているポイント」なども
中国現地のパートナーに確認してもらいましょう。
商品カタログ内でアピールできるポイントが意外とあるものです。