今となっては、情報発信者として売る側に立っている、あなたに覚えておいて欲しいことがあります。
それは、読者は「欲しくないものは買わない」ということです。
「いや、当たり前でしょ」と思われるかもしれませんが、ほとんどの人がこれを忘れてしまっていて、「欲しいものを売る」のではなく「売りたいものを買わせる」になっちゃっています。
ネット上のショッピングモールなどに訪問しているお客さんは、そもそも「何かを買いに来ている」わけですが、あなたのブログの読者は「元々買う気はない」ということは、絶対に覚えておかなければいけない大きく違うポイントです。
読者が「買いたくなる」３つの理由
1. 欲望
典型的な理由の一つが、この「欲望」です。
- 痩せたい
- カッコよくなりたい
- ゴルフが上手くなりたい
- 美味しいお肉を食べたい
- BMWに乗りたい
いわゆる、「〜したい」「〜になりたい」の欲望です。
あなたが販売する商品やサービスで、
「購入者が最終的にどうなれるのか」を提示してあげるわけですが、
ここを見誤ってしまう、つまり見込み客が求めるベネフィットからあまりにもかけ離れていると、
読者に響かず、売れるものも売れなくなってしまうので注意してください。
読者目線で考えていく必要がありますが、
あなた一人の頭脳では限界がありますので、
- クラウドワークスでアンケートをとる
- 複数回に分けて、記事内で価値観教育をする
- メルマガや記事でクリック分析やアンケートをする
などで実際に読者の声を拾ってみましょう。
2. 恐怖
- 貧乏になりたくない
- 病気になりたくない
- 老けたくない
- Amazonのアカウント閉鎖になりたくない
などの「〜したくない」「〜になりたくない」といった恐怖です。
恐怖(ネガティブ感情)を与えることで成り立っているビジネスはたくさんありますよね。
- 癌になったら働けなくなって治療費も住宅ローンも払えなくなります
→生命保険- 現代の食生活では栄養不足が原因で生活習慣病になります
→健康食品- これから先は国からの年金がもらえる可能性は低いです
→投資商品- これを使わないと有限であるあなたの時間を膨大に失います
→リサーチツール
「その商品・サービスを買わないとどうなってしまうのか」
という購入者が望まない未来・デメリットを見せることによって恐怖を煽っています。
3. 好奇心
人が独自性や目新しさを求めるのは、誰しもが理解できることです。
雑誌の袋とじや福袋を買い、
好奇心やワクワクで胸を膨らませる人も多いと思います。
情報発信に関しては、「常識を覆す」ような内容で読者の関心を引くことができます。
週刊誌も、芸能人のスキャンダルや暴露など、好奇心を掻き立てることができるからこそ
売れているわけですよね。
「パソコン１台で会社を作る！」といったタイトルであれば、
「え、そんなことできるの？どういうこと？もっと詳しく教えてよ」となって、
興味を持つ読者は多いはずです。
「会社を設立するには、
高額な資金調達をしたり、オフィスを借りたりしなければいけない」
というような常識を覆すようなインパクトがあるからです。
読者の行動を妨げる要素を徹底排除
- 専門用語が多くて初心者が理解不能な記事
- メルマガの登録をするのに入力が必要な情報が多い
- 教材を買ったら特典はある？返金や売り上げサポートはある？
- 読者が抱えているであろう疑問点をすぐに解消しているか？(Q&Aなど)
- 先延ばし：「○人限定、○個限定」で読者に緊急性を感じさせる
読者に行動させるには、とにかくハードルを下げてあげることが重要です。
少しでも読者が「ん？」と違和感や面倒臭さを感じてしまったら
そのページやメルマガからすぐに立ち去ってしまいますので、
読者目線で上記のような妨害要素を考えて
可能な限りハードルを低くしてあげましょう。
読者の悩みの３段階を理解しよう！
人間の悩みや恐怖というものは、少なくとも３ステップの階層が存在していると言われています。
ステージ①：表層的欲求
A. 10kg体重を落としたい
B. ゴルフが上手くなりたい
C. リサーチ効率をアップさせたい
ステージ②：中間的欲求
A. 痩せて好きな人と付き合いたい
B. 取引先の担当者とコースを回りたい
C. 売り上げを伸ばしたい
ステージ③：深層的欲求
A. 将来一人になりたくない
B. ビジネスを円滑に進めたい
C. 豊かで自由な人生を送りたい
このように人間が抱えるすべての悩みには根源的な悩みが存在しているので、
記事でも文章構成でも、それぞれのステージを刺激するように意識してください。
例①：この動画を見ればゴルフスイングが上達します。その結果、打数を減らしスコアを改善することができます。
例②：この動画を見ればゴルフスイングが上達します。その結果、飛距離を伸ばすことはもちろん、グリーンへのアプローチの精度も飛躍的にアップし、スコアを改善することができます。どんな商談ゴルフでも戸惑うことなく堂々とプレイすることができ、その後のビジネスも円滑に進めることができるようになります。
上記の例①と②ではどちらのほうが動画の販売数は多いでしょうか？
簡単に思いついた内容で書いていますので、
読者の欲求を刺激するための文章としてはまだまだ内容不足ですが、
②の方が圧倒的に成約率が高くなることは、分かっていただけると思います。
間違ってもステージ①はもちろん、
ステージ②で読者教育が終わらないようにしてください。
「これでもか！」というレベルで想像を掻き立てる
読者の感情を揺さぶって、読者すらも忘れていた欲望、恐怖、好奇心を思い出させるには、
細部の細部まで文章に起こして、読者に想像をさせましょう。
例①：このツールは役立つのでオススメです。
例②：このツールは今までにないツールです。製作者が独自で開発した手法で、今までに1商品探すのに5時間かかっていたところを10分に短縮することができます。また、外注化することで売上を伸ばすことに集中できるので、物販を実践する方にはオススメのツールです。
初心者の方で頻出する表現として、
- とても
- 楽しい
- 普通に
- めっちゃ
- すごく
- ヤバイ
といった、抽象的な表現です。
ぼんやりした表現では読者に伝わらず、想像させることができません。
数字や固有名詞、具体的な例を挙げて、
読者を最終的なステージまで誘導できるくらい、想像を掻き立てていきます。
五感（視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚）を描写することも
想像を効果的に掻き立てることができます。
コピーライティングの世界では、
「ステーキを売るな、シズルを売れ！」と言われていますが、
五感に訴えることで、目の前で起こっていることのように臨場感を出すことが可能です。
まとめ
いかがでしたか？
文章を書くという意味ではコピーライティングという言葉はよく聞きますが、
ただただ難しい単語や言葉を並べて書いても
ほとんどの読者はついてこれません。。
このページを見てくれている方のほとんどは、
日本人向けに情報発信をしていると思いますが、
それ以外の要素は、あなたのコンセプトによって無限に存在しています。
あなたが思い描く読者のターゲット層を考えて、
その層の心に一番刺さる表現を探っていきましょう。
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