この記事では、ずばり、商品カタログの作り方についてお伝えしたいと思います。
商品リサーチにしてもそうですが、商品ページについてのご相談をいただくことも多く、その方が選定したベンチマークセラーの状況や商品特性にもよるので、一言で「〇〇すればいいですよ！」というのはかなり難しいです。
ただ、お伝えしておきたいのは、裏技なんてものはなく、Amazonユーザーが見て、そして買って喜びそうな商品を作る、商品カタログを作る、言ってしまえばただそれだけなんですよね。
そういう意味では、「魅せる」商品カタログを作るためにも、これからお伝えするポイントはぜひ押させておいていただきたいと思います。
目次
1. 商品メイン画像
購入者が商品を検索して最初に見るのがメイン画像です。
そのメイン画像でやる気がなければ、クリックして入ってきてもらうこともできませんので、商品カタログを作るときは、とにかくここに全力を注ぐ必要があります。
「玄関が汚い家は、大体家の中も汚いよ」なんてことを、誰かが言っているのを聞いたことがありますが、商品カタログでもあながち嘘ではありません(笑)
ひと昔前のAmazonだったらそこそこの商品画像でも売れていたかもしれませんが、最近は、CGや鏡面加工の画像を使ってみたり、どのセラーもハイクオリティで目を引く入り口を準備してきています。
少しお金がかかっても、見栄えで負けることがないようにしましょう。
2. 当たり前のことを当たり前に伝える
販売しているこちら側としてはごく当たり前の商品仕様であっても、それを当たり前に商品カタログで伝えることはとても大事です。
- 長さが調節可能なアイテムであれば「10cm調整可能！」
- カラーバリエーションがあれば「○色のカラー展開！」
- ユニセックスで使えるのであれば「男女兼用！」
などなど、当たり前すぎて言語化できていない部分は意外とたくさんありますので、当たり前を当たり前に購入者に伝えてあげることで、あなたが思う以上に、見込み客を喜ばせていたりもします。
もし、「ベンチマーク商品や他のライバルセラーの商品も見尽くして、セールスポイントはほぼ商品カタログにアウトプットしつくしたよ」という場合は、仕入れ先の工場に聞いてみるといいかもしれません。
ストレートに「この商品の強みはなんですか？」でもいいでしょうし、「どんなことに気をつけながら生産されていますか？」といった質問で、日本の野菜売り場によくある「生産者の声」のようなことも、国境を越えて実現できるかもしれません。
3. 権威性を持たせる
実際にそのバッジが消費者にメリットがあるのかはさておき、よく見るのがモンドセレクションやグッドデザイン賞でしょうか。
それらのバッジに関しては高額な費用がかかるので、例えば、
- ベビー用品であれば「ホルムアルデヒド検査済」
- 販売累計「10,000個突破！」という販売実績
- 「お客様満足度98%以上」というアンケート結果
- 「Amazon’s Choice」や「ベストセラー」を獲得
というような、そこまでコストがかからない権威製もたくさんありますし、それを商品カタログで明示してあげることで「凄そう！」という感じを表現できます。
日本人は、特に権威主義者が多い人種なので、書けるものはどんどん商品カタログに付け足していきます。
4. 必ずスマホでチェック
最近は、在宅勤務をする人も増えてきたので、自宅でPCからネットショッピングという方も増えているようですが、Amazonユーザーはまだまだスマホからのアクセスが多いのが現状です。
ですので、ご自身の商品カタログをスマホから見たときに、どう見えるかを必ずチェックするようにしましょう。
例えば画像であれば、PCであれば9枚目まで表示されますが、スマホであれば7枚目までしか表示されません。
8枚目以降で大切な情報を伝えていたら、70%のユーザーはその情報を知るすべが無い、ということになります。
ですので、重要な情報は極力7枚目までに収めて、さらにPCユーザーのために成約率をアップできるような内容の写真を追加していきましょう。
5. 画像ではダラダラと文章を書かない
あなたの商品のセールスポイントをしっかり絞って、「うちの商品は他とはここが違います」というポイントを、「これとこれとこれ！」という具合に簡潔に伝えてください。
店頭でもそうだと思いますが、お店の人にダラダラと商品説明をされても全く頭に入ってこないですし、とても良い商品だったとしても悪い印象だけが残ってしまいます。
ダラダラと文章を画像内で書いても、ほとんど誰も見てくれていませんし、あなたが買う側であれば、どういう心情に至るか理解できると思います。
6. 「商品」ではなく「体験」を売る
ちょっと抽象的な話ですが、Amazonだけでなくオンラインでもオフラインでも、物販における超大事な話です。
下の記事でもお話していますので、ぜひチェックしてみてください。
「商品を売る」というよりは、その商品を使うことによって得られる「コト・体験を売る」というお話です。
カメラを売る時、素材や機能の話をするよりは、「こういう思い出を作れますよ！」というベネフィット(購入者が最終的に満たせる欲や払拭できる恐怖)を提示してあげることで、まったく成約率の異なる商品カタログを目指せます。
7. 「買っても大丈夫です！」と背中を押してあげる
購入者で潜在的に考えてしまうことが、「買って失敗したらどうしよう」という状態です。
ちなみにAmazonでは、Amazon.co.jpが発送する商品の返品・交換の条件として、
商品が到着後30日以内に返品・交換を完了してください。30日を過ぎると返金額が20％減額されます。
- 未使用かつ未開封の場合: 商品代金(税込)を全額返金します。
- 開封済みの場合： 商品代金（税込）の50%を返金します。
「Amazon.co.jpが発送する商品の返品・交換の条件」(2019年7月8日現在)
とありますので、返品に対するハードルはそもそもそこまで高くないです。
ただ、このAmazonの返品制度を知らない購入者も少なからずいますし、また、Amazonのカスタマーサポートではなく直接ショップに連絡をもうらことで、30日を過ぎていても、ショップ側から返金対応をすることも可能です。
そのため、「当たり前のことを当たり前に伝える」という意味でも、あえて「購入から30日間は返品可能ですよ」と教えてあげて、
買わない理由を解消してあげるといいかもしれません。
もちろん、「永久保証」と謳って、購入者から返金があれば対応する、という魅せ方でももちろんOKです。
8. ターゲットは誰・どんな人向け？
「老若男女、誰にでもお使いいただけます！」と、商品ページで書いていませんか？
ターゲット層を限定せずに「いろんな方に使ってもらいたい！」という気持ちを先行させてしまうと、誰でもOKな商品やサービスとなってしまい、結果、残念ながら誰にも買ってもらえません。
どのようなペルソナ（ターゲット）を意識するかによって、商品カタログが全く違う出来になります。
そして、ターゲットを絞り込んだほうが、結果的には、買おうとしているユーザーの背中をポンッと押しやすい傾向にあります。
・性別は？
・年齢層は？
・職業は？
・どんなシーンで使うのか？
・初心者向け？上級者向け？etc
同じ商品でも、ここを外してしまうと全く売れない商品になることもあり得ます。
ターゲットを絞り込んでも全く売れない場合は、そもそもの商品の本質とターゲットが合致していない可能性があります。
イカつい２ドアのスポーツカーを「週末は家族みんなでキャンプへ！」と宣伝するよりも、「週末は、贅沢に男一人旅」の方が断然刺さりやすそうなイメージですよね？
あなたの商品を買ってもらうことによって、どのような体験を期待してもらえるのか、それを的確にイメージしてもらえることができれば、ユニットセッション数は格段に上がるのではないでしょうか。
ちなみにAmazonは男性ユーザーが多いということなので、体験というよりも機能的価値を求めているユーザーが多いはずので、
特に、男性向け商品に関しては、５行入力できる「商品の仕様」の欄を余すことなく活用し、あなたの商品の魅力についてアピールしましょう。
SEO対策としても、商品の仕様欄はもちろん、商品紹介コンテンツも併せて入力します。
スマホからの閲覧ですと、紹介コンテンツが先に表示されますので、商品の仕様の内容同様、買おうか迷っているユーザーに対して、カートに入れてもらうための重要な商品ページの一部です。
9. 改善した点を商品カタログに反映
ベンチマーク商品のリサーチをした上で、自社商品に何かしらの品質改善がある場合、積極的に商品ページで表現しましょう。
「お客様の声に応え、〇〇になりました！」「他社商品に比べ、〇〇が改善しました！」など、「改良された商品を販売している」とアピールでき、ショップとしても企業努力しているのだなと、好印象を持ってもらえます。
また、この物販モデルは市場規模を基準にリサーチしますので、ライバルセラーと商品が似通ってしまうことが多々あります。
そこで商品は同じでも、あえてライバルセラーが使っていない表現を使うことにより、商品自体の変化をせずとも、商品説明で差別化を図ることができます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
購入者目線だと、「うん、たしかにこういうのあると買いやすいよね」なんて思っちゃいますが、いざ売る側に立つと、良さげな商品画像と商品説明を作るだけ作って、「これで売れるぞ！」と意気込んだりしちゃいますよね…そして売れずに撃沈。
購入者視点に立ち返るという意味でも、ぜひこの記事でお伝えしたポイントを踏まえて、商品ページを作ってみてください。
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