【あなたは腹ぺこを狙っていますか?】販売する商品に緊急性をもたせる

こんにちは、SHUNです。

早速、あなたに質問ですが、
商品を販売する際に、
「腹ぺこ」な人を
ターゲットに商品を販売できていますでしょうか?

おなかが空いている時って、どんなものでも美味しいと感じませんか?
下手したら低血糖状態になって、歯ぎしりしちゃったりします(笑)

Amazonだけに限らず人が何かを買う時の、
「腹ぺこの状態って、どういう状態?」について考えたいと思います。

富士山で食べるカレーと飲料水

2014年と2016年に富士山に奥さんと登頂しました。
通常、山小屋に1泊して日の出登山に備えるのですが、
その山小屋で提供してもらえる夕食には選択肢がありません。

カレーライス、一択です。
言葉は悪いかもしれませんが、フツーのカレーです。
業務用スーパーに売っている100円くらいのレトルトカレーが
1食1,000円以上します。

もちろん、近くにコンビニがあるわけでもないし、
カロリーメイトなどの持参した食糧が少しあるだけです。
でも、クタクタの状態でいただく、
温かい食事というのは本当に「神的」おもてなしなわけです。

あのカレーがどれだけ美味しいことか!(笑)

そこまで大した特別感はありません。
心身ともに疲弊した状態で、フツーのカレーを食べているだけです。
でも、富士山の8合目(標高約3,200m)ということで価値がグッと上がって、
値段がアップしています。

ちなみに、飲み物はというと、
頂上に近くなるにつれて値段がどんどん上がっていきます。
宿泊する山小屋があった8合目まで行くと、
500mlのいろはすは500円まで値上がりしています。

値段は確かに高いですが、それが当たり前の世界です。

もっと有名な話では「砂漠で水を売る」という例え話も有名ですよね。
喉がからからで瀕死状態の人に、自販機を見せたらどうでしょう。
全商品1万円にしておいても売れるでしょう。

本当の意味での「腹ぺこ」とは?

もちろんお気づきだとは思いますが、
「腹ぺこ」とは、文字通りお腹が空いていることではありません。

日本は災害大国ですが、2011年の東日本大震災を始め、
防災グッズの需要が高まっています。

「いつ襲いかかってくるか分からない災害から身を守れる安心」
という意味で、腹ぺこをついているアイテムです。

また、熊本地震が発生した時に聞いたのですが、
被災地に住んでいた女性の結婚願望が強まったという話です。

一人暮らしの女性が、ある日突然地震を経験し、
夜、一人で寝るということにとても不安を感じ、
一緒に寝てくれるパートナー=結婚相手、を探し始めたらしいのです。

この話が本当か嘘かは別として、
これも一種の「腹ぺこ」な話ですね。

また、新型コロナウイルスが世界中で大変なことになって、
ピークだった2020年3月から5月くらいまで、
どのスーパーや薬局からもマスクやアルコール除菌関連グッズが消えましたよね。
メルカリやネットショップではどれだけ高く売られていても、
飛ぶように売れていました…

これも典型的な「腹ぺこ」な状態であると言えます。

腹ぺこ=緊急性がある

上記でお話した「腹ぺこ」の例ですが、
どの話にも共通ポイントがあります。

それは….

━─━─━─━─
「緊急性がある」
━─━─━─━─

ということです。

緊急性とは「今すぐどうにかしないと!」
といったような差し迫った状態です。

  • 何か食べなければ飢死してしまう
  • 何か飲まなければ死んでしまう
  • すぐにでもパートナーが欲しい
  • 災害や感染症から自分の命を守りたい

腹ぺこにもレベルがありますが、
死を連想させるような欲求であればあるほど、
いわゆる、成約率というのはグンと高まります。

上の4つの腹ぺこは、どれも人の生存欲求に
強く関連していることが分かります。

もちろん、「死の恐怖」から離れていても、
緊急性の高い「腹ぺこ」は存在しています。

これはポーラの「リンクルショット」という、
史上初のシワ改善薬用化粧品です。
2017年に発売されて、100万本以上も売れているベストセラー商品です。

文字通り、シワを改善してくれるアイテムなのですが、
シワができても人間は死ぬことは基本ありません。
でも、女性からするとそれは「死活問題」です。

もしすでにシワが目立ってきている女性からすると、
「今すぐにでもこのシワを目立たなくしたい!」
という緊急性の高い状況に立たされているわけです。

「いつまでも若々しくいたい…」
最近は、男性でも美意識が高い人が多いので、
女性に限らず、「今すぐに美しくなりたい」といった
強迫観念とも言うべき、欲求を抱く人は少なくありません。

でも考えて欲しいのは、この商品の謳い文句が
「10年後も美しく」だとしたら、ここまで売れる商品にはなりにくいということです。
リンクルショットは「ニールワン」という成分が配合されているわけですが、
「腹ぺこではない人」にセールスすることになるので、
どれだけすごい成分が入っていたとしても、
緊急性が低い=売れにくい、ということになってしまいます。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

売れる商品、売れない商品というのは、
緊急性の高い問題を解決してあげる商品であればあるほど
成約率は高くなるということですね。

しかも覚えておいていただきたいのは、
僕がいつもお伝えしている「魅せ方」次第で、
全く同じ商品でも売れ方が大きく変わってくるということです。
有形商品だけでなく、無形商品でも同じことが言えます。

  • 今から30分間、オペレーターを増員してお電話お待ちしています!
  • 今日だけ!
  • 5個限定!

といったような、表面的な緊急性は消費者も慣れてしまっているので、
『その商品で消費者が抱く「腹ぺこ」とは?』
をより深いレベルまで考えていきましょう。

魅せ方次第では、見込み客自身も気付いていなかった「腹ぺこ」に
気付かせてあげることもできるようになります。

【追伸】

先日、宮崎のある旅館に泊まってきました。

子供が生まれたりコロナがあったりと、
ビジネス以外で遠出をするのは控えていましたが、
「時には気分転換もしよっか」ということで
デジタル断捨離を兼ねてくつろぎました。

が、現代社会で完全にスマホやPCを遮断するには、
無人島とかに行く以外、方法はありません(笑)

フロントはありますが、着いたら客室直行、
お風呂は大浴場がなく各客室専用、
夕・朝の食事も完全個室、精算ももちろん客室…

他の宿泊客に会ったのは、出発直前に駐車場で一度だけ。

スタッフの方が、無線機で宿泊客の動きを常にやりとりしているみたいだったので、
先を読んで、ドアを開けて待ってくれていたりします。

値は若干張りますが、
お忍び感はかなり味わえるので、お近くの方はぜひ行ってみてください。