広告費を無駄にするな!Amazonのスポンサープロダクトの使い方とコツ

Amazonにて販売する際、価格戦略はもちろんですが、
それだけでは露出できる頻度が低く販売数が上がらないため、
結果的に、SEO対策が十分にできない傾向にあります。

そこで重要になるのが、「スポンサープロダクト」の存在です。
いわゆる、Amazonでの販売における広告のことです。

最近では利用者も多くなり、入札単価が上昇、
売上高広告費比率(ACoS)をチェックしながら
露出対策していく必要があります。

ちなみにですが、スポンサープロダクトは大口出品セラーしか使うことができません。
小口出品の方は大口に切り替えるなどの対応が必要です。

スポンサープロダクトとは?

Amazon内で使える広告のことです。
Amazonで買い物をしたことがある方であれば、
誰しもが見たことがあるはずです。

スポンサープロダクトの表示

「広告ですよ」という意味で「スポンサープロダクト」という文字が表示されています。
広告ではない商品と大きな差がないため、
購入者にとっても、とても自然な表示なのでクリックしやすい仕様になっています。

CPM課金(インプレッション課金)ではなくCPC課金(クリック課金)

つまり、クリックされた分だけ請求される広告のことです。
入札額や1日の上限金額、期間も設定することができるので、
広告の設定をしたことがない初心者の方でも、
比較的簡単にSEO対策をすることができます。

Amazonでノーブランド商品の売り上げを加速させる

あなたが有名ブランドの権利所有者でない限り、
あなたのブランド名で検索して商品を求めてくるお客さんは、
残念ながらほぼいないと言ってもいいでしょう。

やはり初めは広告に頼らなければ、売れるものも売れません。
もちろん有料ですので、広告費がかかりますが、
商品露出を一気に増やせるので、最終的に売り上げにつながります。

もちろん市場規模だったり利益率をしっかりと精査した上で、
商品選定、広告出稿を進めなければ
売れてもキャッシュがほとんど残っていない
なんてことになりますのでご注意を。

マーケティングツールとして活用できる

「マーケティングツールって何のこと?」と思う方もいらっしゃると思いますが、
スポンサープロダクトは広告ですので、
そのコスパを高めるために様々な分析ツールが備わっています。

特に、オートターゲティングを用いた時の
「検索キーワードレポート」という機能ですが、
購入者がどのようなキーワードを入力して
あなたの商品ページにたどり着いたのかが分かります。

そのキーワードの中には、
「このキーワードでも検索する人がいるのか、なるほど。。」
なんていう想定外のキーワードを教えてもらえることがあるわけです。
そして、それらのキーワードをライバルセラーが拾えてなかったら、
穴場キーワードの可能性大です。
そんなキーワードの掘り起こす作業を
「キーワードマイニング」と呼びます。

また、このオートターゲティングの分析ツールを使うと、
検索キーワードレポートを見るとキーワードにASINが入っていることがあります。

スポンサープロダクトのオートターゲティング

なぜかというと、購入者によっては検索キーワードを入力してページに行くルートだけでなく、
他の商品カタログから飛んでくる場合もあるからです。
Amazonでは膨大な数の商品が販売されているため、
思ってもみないような競合商品や、

合わせ買いされている商品を発掘することができます。

Amazon以外からの流入も期待できる

下の写真を見ていただければ分かると思いますが、
Googleやyahoo!で検索した時にも、
Amazonで販売されている商品が表示されていますね。

【Google検索ページ】
Google検索からAmazonへの流入

【Yahoo!検索ページ】
Yahoo!検索からAmazonへの流入

Amazon自体がかなり多くのキーワードに入札をしているので、
スポンサープロダクトで露出を図っている商品は
ここに表示される可能性が高いのです。

つまり、GoogleやYahoo!の実際のキーワード単価よりも安い金額で、
検索エンジンからの見込み客の流入を望むことができるのです。

Amazonのスポンサープロダクト広告の種類

スポンサープロダクトの設定

スポンサープロダクトには2種類あって、
そもそものキーワード設定方法などが違います。
同時に両方で広告をかけることもできます。

スポンサープロダクト広告

広告キャンペーンマネージャー
キャンペーンの作成
スポンサープロダクト広告
の順でクリックします。

ターゲティングの選択

販売開始直後はオートとマニュアルを同時に活用することをオススメします。

オートターゲティング

Amazonのシステムが独自でキーワードの選定などを行ってくれます。
先ほどもお伝えしたキーワードマイニングをするには最適ですし、
初心者の方はまずオートターゲティングからスタートしてみましょう。

マニュアルターゲティング

スポンサープロダクトのターゲティング種類

一方、マニュアルターゲティングは、
セラー自身が、「どのキーワードや商品で表示させるのか」を
設定する必要があります。

そしてそこから、

  • キーワードターゲティング:特定のキーワードで広告を表示させる
  • 商品ターゲティング:特定のジャンルや商品カタログで表示させる

を選択することができます。

キーワードターゲティング

どのマッチタイプ(部分一致、完全一致、フレーズ一致)を選択するかで、
広告表示される検索キーワードが異なってきます。

マッチタイプ 設定キーワード 広告表示される
検索キーワード例
広告表示されない
検索キーワード例
部分一致 キッズ パーカー ブラック パーカー キッズ
キッズ 防水 パーカー
メンズ パーカー
パーカー Lサイズ
子供用 トレーナー
人気 子供服
完全一致 キッズ パーカー キッズ パーカー 防水 キッズ パーカー
キッズ ブラック パーカー
フレーズ一致 キッズ パーカー キッズ パーカー
キッズ パーカー 防水
女の子 キッズ パーカー
子供用 パーカー
キッズ かわいい パーカー

部分一致

2語以上のキーワードを設定する場合、
1語だけでも一致すれば広告表示されるマッチタイプです。

インプレッション(露出)は増えますが、
無関係のキーワードでもクリックされてしまう可能性があります。

完全一致

表にもあるように、
別の追加キーワードが増えても、キーワードの順番が入れ替わっても
広告表示はされません。

全く同じキーワード、語順である必要があります。

フレーズ一致

検索されたキーワードが、同じフレーズで同じ語順であれば表示されます。
フレーズの前後にキーワードがいくつ増えても広告は表示されますので、
部分一致よりは関連性が高いキーワードを表示させることができます。

商品ターゲティング

個々の商品でターゲティング

スポンサープロダクトの商品ターゲティング

特定のASINを入力することで
例えば、ピンポイントでライバルセラー商品のカタログ内に、
あなたの商品を表示することができます。

カテゴリーでターゲティング

スポンサープロダクトのカテゴリターゲティング

カテゴリーは、以下のように特定のカテゴリーで表示させることができます。

その中でも、細かく詳細設定することができ、
例えば、同じカテゴリの商品の中でも、
あなたの商品より価格が高いものに絞って露出することで、
見込み客に「もっと安い商品がある」と認知させることが可能になります。

スポンサープロダクトのカテゴリーターゲティング

あなたの広告が表示される位置を決める「広告ランク」とは?

Amazonで何か欲しいものを検索してみると、
スポンサープロダクトとして、
ページの上の部分だったり下の部分だったりと、
いろんなところで掲載されていることが分かると思います。
以下は、「筋トレ マット」で検索した場合の結果表示です。
(※ブラウザやタイミングによって表示のされ方が異なります)

スポンサープロダクトの広告ランク

なぜ、このように広告によって表示位置が変わるかというと、
広告のランクというものがあって、それによって掲載順位が決められています。
Amazonからは公表はされていませんが、
そのランクを決めるのは以下の要素だと言われています。

広告ランク=入札額×関連性

つまり、キーワードの入札額が高ければ高いほど、
広告と当該商品の関連性が高くなればなるほど、
広告が表示される位置は良くなっていきます。

注意していただきたいのは、
入札額を無闇に上げればいい、というわけではないということです。
そして、商品カタログ自体にそのキーワードが設定されている、
ユーザーが求めている商品としてふさわしいキーワードであるか、
ということがとても重要です。

ですので、極端な話、ミネラルウォーターに
「ヘルメット」というキーワードを設定しても、
広告が表示されない可能性が高いですし、
そもそも商品カタログとしての評価が低くなってしまいます。

Amazonのスポンサープロダクト広告で押さえたいポイント2つ

1. 目指すべき広告費の予算

最終的には、おおよそ売り上げの3〜5%を目安にします。
必ず決めておかないと、以下のページでも書いていますが、
必要以上に広告費を使ってしまうことになります。

例えば、月商が100万円、広告費5万円、広告経由の売上30万円などです。
この場合、ROASが600%ですので、とても効率のいい広告運用だと言えます。
ROASとはReturn on Advertising Spendの略で、
広告費の何%の売り上げをあげることができたか、という指標です。

ROAS(%)=広告経由の売上÷広告費用×100

例:広告経由の売上3万円÷広告費1万円=ROAS 200%
例:広告経由の売上6万円÷広告費1万円=ROAS 600%

一般的に300%以下だと費用対効果が悪く、600%以上だととても良いと言われています。

2. クリック単価

販売開始直後は広告ランクが低いため、
どうしてもクリック単価が高くなってしまいます。
推奨入札額の約1.5倍を入力します。
販売数が増えてSEOが上がってくると、
入札単価を下げても同じ効果が得られるようになります。

インプレッション数(表示回数)や
ベンチマーク商品と比較した時のそのキーワードの重要性なども加味しながら、
±3円くらいで入札単価を増減させ調整します。

ちなみに、時間帯によって入札単価を変えるという、
ちょっとしたテクニックがあります。
例えば、50円以上などの平均クリック単価が高いキーワードの場合、
アクセスが集中する18時〜24時は単価を上げ、
それ以外の時間帯は10円などで低めに設定します。
そうすることで平均クリック単価を調整することができます。

スポンサープロダクトのチューニングをすべき2つの理由

広告に関しては、Amazonだけに限らず、掲載し始めてからが本番です。

広告を使うことによってデータを取ることができ、
費用対効果の悪いキーワードや
今まで見逃していたキーワードを見つけ出し、
そして商品カタログを最適化することができるからです。

1. ACoS(売上高広告費比率)を減らす

ACoS(Advertising Cost of Sale:売上高広告費比率)=広告費 ÷ 売上高

つまり、月間売上100万円、広告費5万円であれば、
ACoSは5%ということになります。(かなり優秀な数値です)
商品にもよりますので、目安のACoSは一概にはありません。

利益率40%でACoSが20%でも
約20%は純利益として残っていると言えます。

チューニングをして広告をマネージメントすることによって、
ACoSを減らし、純利益アップを目指します。

2. 広告経由での販売数アップを目指す

極端な話、
利益率:30%、ACoS:30%で利益がゼロだとしても
広告経由での売上が上がることで、
結果的に自然検索でのSEOも上がることになります。

そのため、ACoSが利益率よりも高い広告をストップしてしまうのではなく、
検索順位なども見つつ、長期的な視点で売上アップを図ることが大切です。

スポンサープロダクトの費用対効果アップさせる方法

これからスポンサープロダクトで広告費を無駄にしないためのチューニング方法をお伝えしますが、結構面倒臭いです(笑)

やっているセラーは少ないと思いますし、それなりに、費用対効果を大幅にアップさせることができます。

チューニングする頻度してはお任せしますが、1週間以上は広告を出してみて結果をチェックしていきましょう。

売り上げが変化する土日を挟まなかったり、あまり期間が短すぎると意味がありません。

販売開始直後はオートとマニュアル両方で露出掲載してみましょう。

オートはどうしてもコスパが悪いキーワードも拾ってきてしまうので、キーワードマイニングをやりながら徐々にマニュアルでの比重を高めていきましょう。

1. コスパの悪いキーワードを広告から除外する

A. 分析データをダウンロード

セラーセントラルの広告タブから、
広告キャンペーンマネージャー→広告レポートの順で
レポートタイプ:検索ワードのファイルをダウンロードします。

前述したように、期間は1週間以上で設定します。

スポンサープロダクトの検索ワードレポートをダウンロード

B. フィルターをかける

1行目を選択して、右上にある「並び替えとフィルター」から
「フィルター」をクリックします。
(データタブからも「フィルター」をクリックすることができます)

スポンサープロダクトの検索キーワード 1行目にフィルターをかける

C. 売り上げが0のキーワードのみ表示

まず、複数の商品でスポンサープロダクトを活用している場合は、
「キャンペーン名」もしくは「広告グループ名」で
該当する商品のみで絞り込みます。

広告が表示されているにも関わらず
販売できていないキーワードを絞り込むため、
販売の有無がわかる列(例えばO列の「広告がクリックされてから7日間の総売上高」)で
「0」のみを選択します。

スポンサープロダクトのチューニング

D. クリックされていないキーワードを知る

L列のクリックスルー率 (CTR)を昇順で並び替えます。
それによって、インプレッション(表示されている)があるにもかかわらず、
クリックされる頻度が少ない順で並び替えることができます。

クリックスルー率が少ない順に並び替える

E. クリックスルー率の低いキーワードを除外キーワードに追加

除外キーワードについては以下を参考にしていただきたいですが、
その除外キーワードに追加する目安としては、

クリックスルー率が0.5%以下のキーワードです。
もちろん、実践しながらご自身の目安を探していってください。

例えば、上のデータであれば
19行目のインプレッション:28203、クリック:107、CTR:0.3794%
21行目のインプレッション:11710、クリック:48、CTR:0.4241%
というようなキーワードは除外キーワードの候補になります。

あまりにもインプレッションが少ないキーワードには
少し注意しましょう。
例えば、以下のような場合です。

  • インプレッション:99
  • クリック数:0

確かにクリックスルー率は0ですが、
100回目の表示でクリックされたら、
クリックスルー率は1%になります。
それが穴場なキーワードの可能性もゼロではないので、
商品との関連性をチェックしつつ、除外キーワードを精査してみてください。

2. オートからマニュアルへ

いわゆるキーワードマイニングをしながら、
オートからマニュアルターゲティングへキーワードを追加していきます。

あなたの商品が意外と他の名前で呼ばれていたりしませんか?
極端な例ですが、例えば水を売っていたとして、
「ミネラルウォーター」と検索するユーザーが大半だと思っていたら、
意外に「飲料水」で検索する割合が多くて
キーワード対策していなかった、なんて例です。

「このキーワード入れておけば大丈夫だろう」という考えは禁物です。
オートターゲティングを活用すると
そのような意外なキーワードを結構見つけることができるので、
発掘してマニュアルターゲティングにキーワードを追加していきましょう。

オートターゲティングは、
検索されたキーワードと関連の高い商品を、
Amazonが自動的に広告表示してくれるというものです。
そのため、検索数の少ないニッチなキーワードや、
出品者がなかなか気づきにくいキーワードで広告を出すことができます。

結果的に、表示数は多くなりますが、その分広告費も上がってしまいます。
無駄なインプレッションを減らすためにも、
費用対効果の低いキーワードの除外など、
メンテナンスが必要になるわけです。

除外キーワード(ネガティブターゲティング)

この除外キーワードを使うことにより、費用対効果の低いキーワードを除外し、コストパフォーマンスの高い広告を表示することができます。

これを上手く活用しないと、広告費を垂れ流してしまうことになります。

スポンサープロダクトの除外キーワード

例えば、「iPhone スマホケース」というキーワードで検索したユーザーに
商品カタログを見てもらいたいと思って部分一致で設定してしまうと、
かなり拡張された検索キーワードでユーザー流入を促してしまいます。
例えば「アンドロイド スマホケース」「iPhone 充電ケーブル」などです。

広告費も無駄、ユーザーがクリックしてしまったらユーザーの時間も無駄、
誰も幸せになれない状況が出来てしまいます。

フレーズ一致で「iPhone スマホケース」「スマホケース iPhone」
のようなキーワードで広告をかければいいでしょうけれど、
それだと「iPhone 安い スマホケース」のようなフレーズには広告が表示されません。
そのため、前述したように、
まずはオートターゲティングや広めのキーワードでマニュアルターゲティングを実施して、
コスパの悪いキーワードを除外していく、というのが良いでしょう。

Amazonでのスポンサープロダクトの除外キーワードマッチタイプは、
完全一致とフレーズ一致の2種類があります。
以下、○→除外できる×→除外できない、の分類です。

除外キーワード
スマホケース iPhone スマホケース
検索キーワード 完全一致 フレーズ一致 完全一致 フレーズ一致
スマホケース × ×
スマホケース iPhone ×
iPhone スマホケース × × ×
スマホケース iPhone 安い × ×
スマホケース 安い iPhone × × ×
スマホケース 手帳型 × × ×

スポンサープロダクト運用で注意したいポイント

最終的には、マニュアルターゲティングのみで広告掲載していくことで、最高のコスパで販売促進をしていくことができます。

広告は商品によっては費用対効果がどうしても悪い場合もあります。

例えば、商材によってはSEOがある程度上がってきた状態にも関わらず、ACoSがどうしても下がらない場合があります。

その場合は、広告を限定し価格戦略で販売数アップを図ったほうが良い場合もあります。

ちなみに中国人セラーが多い市場であれば、ひたすらシェアを確保するために、採算度外視でスポンサープロダクトの入札単価を上げてきたりするセラーも多いため、広告運用が難しい場合もあります。

まとめ

いかがでしたか?

かなり長々と、スポンサープロダクト広告についてお伝えしましたが、「広告をかける」というのは、特に新商品にとってはほぼ「必須」と思っておいてください。

そして、これを忘れて欲しくないのですが、「広告をかける商品は、広告をかけなくても売れる商品である」ということが前提です。

  1. 価格戦略だけでなく、スポンサープロダクトを積極的に活用する
  2. コスパの悪いキーワードを除外する
  3. オートターゲティングを利用してキーワードマイニングをする
  4. 日々の商品カタログの最適化を習慣化し、広告ランクアップを目指す

追伸

別の記事で「腹ぺこに売る」という話をしました。

砂漠で喉がカラカラで水を探し求めている人に、
キンキンに冷えた水を差し出したら、
よほどのことがない限り、高めの金額設定でもほぼ100%で買ってくれるでしょう。
そこに広告は必要ありません。

僕も時々、勘違いをしそうになるのですが、
「商品が売れないのは、広告の運用方法が間違っている or 予算が不足しているから」
という考え方です。

「広告のかけ方を改善すれば、もっと多くのユーザーに見てもらえて、
さらに多く売ることができる」という思考回路です。
広告がなくても売れる商品であればいいのですが、
そうでなければ、出品者としては商品が売れないし、
ユーザーからすれば大したことない商品の広告をクリックさせられ、
Amazonだけが広告費で儲かるといったような、
Lose-Win-Loseのような状況になってしまいます。

大した商品でもないのに、買ってくれるかもしれない人のところへ行って、
「商品はごく普通です。
送料無料で、ポイントも付けます
、値引きするので買っていただけませんか?」
と無理やり頭をさげ、押し売りのような状態になってしまいます。

売れない商品で広告運用のノウハウを学ぶというのは、
頭を下げる時の角度や、声のトーン調整をしたり、
そんなことを習得しようとしていることと、同じようなことです。

少し大袈裟かもしれませんが、
小手先の手法を少し間違っていても、売れるものは売れるということです。

砂漠の中で水を1箇所で販売したら
欲しい人が見逃す可能性がありますので、
複数箇所に広告を設置して見てもらった方が、
もちろん売れやすくなります。
良い商品をさらに多くの人にみてもらうのが目的です。

「売れるものを売ろうとしているか」。。
一度、あらためて考えてみてくださいね。

いろんなキーワードで購入者の流入を促したいのは山々です。
でも、携帯カバーを探している人に、
枕カバーを勧めても売れる可能性はかなり低いですし、
Amazonからしたら、上位表示したいカタログになることはできないでしょう。

どんなキーワードでどんな潜在顧客を流入させたいのか、
見極めながら商品カタログ自体のキーワードの設定、
そして、広告キーワードの設定を行っていきましょう。

Amazon×中国輸入教えます コロナにも負けない在宅・副業物販ネットビジネス