【初心者向け】Amazon広告の種類と運用方法について解説

Amazonでオリジナル商品を販売して売り上げを伸ばすには、価格戦略はもちろんですが、最近ではそれだけでは不十分で、Amazonでの広告活用がマストになっています。

大事であることは知っていても、「始め方が分からない…」「難しそう…」と言って、やらない方も時々いらっしゃいますが、これからは広告運用スキルを身につけないと、完全に置いて行かれてしまいます(泣)

そこで今回は、Amazonでの広告の種類と上手な運用方法についてお伝えしたいと思いますので、これから運用スタートという方は、必ずチェックしていただきたいと思います。

どんな人がAmazon広告を使うべき？

Amazonでの広告を使うべきセラーさんとしては、ずばり、このブログでお伝えしている中国輸入ビジネス（オリジナル商品販売）を実践する方です。

あいのり出品はせず、自社商品として、新しく商品カタログを作って販売する方は、売上を伸ばすどころか、販売開始したのに1つも買ってもらえないなんてこともあり得ます。

すでに商品カタログが成長し、安定的に販売できている方でも、広告を使うことで、さらに売上を伸ばし、確固たるポジションを築くことできます。

Amazon広告を使うべき4つの理由

Amazon広告を使うべき大きな理由としては、以下の4つだと個人的には考えていますが、どれもAmazonでの販売をやっていく上では、非常に大事です。

1. 使うだけで差別化になる
2. 上位露出で販売数を増やせる
3. 検索キーワードの取得
4. ザイアンス効果が期待できる

1. 使うだけで差別化になる

ぶっちゃけ言うと、Amazonの広告に限らず、広告という媒体は、管理が難しく、使い始めた後も調整がかなり面倒くさいです。

除外キーワードとか、部分一致とか、CTR(クリックスルー率)とか、結構いろんな用語もありますし、運用方法を間違えると、とんでもない額を請求されたりしてしまいます。

ただ、面倒臭いということは、広告運用するライバルも少ない＝使うだけで差別化になる、ということを意味しています。

2. 上位露出で販売数を増やせる

Amazonで検索された時に、上位に表示させることで販売数を増やし、結果的に、オーガニック検索（自然検索）でのSEO順位を上げることができます。

上の写真は、PCで「シールブック」というキーワードで検索した時に表示される商品の一部ですが、上4つの商品がAmazon広告、下4つがオーガニック検索（自然検索）の商品です。

Amazonの広告の特徴としては、小さく「スポンサー」と表示されているため、広告であることが分かりにくくごく自然なので、購入者にとってもクリックしやすい仕様になっています。

ちなみに、約70%のAmazonユーザーは、商品を探す際、2ページ以降はチェックしないと言われていますので、最低でも1ページ目に表示されなければ存在に気づいてもらうこともできず、もちろん販売にも至りません…つまり、最低でも1ページ目に表示させることは、Amazon物販で成功する上で必須条件ということになります。

3. 検索キーワードの取得

Amazonでは、その商品がどんなキーワードで、何人くらいのユーザーが流入しているかなどのデータを収集することができませんが、広告を使うことによって、その辺のデータをレポートという形でぜんぶ取得できるようになるため、いわゆるマーケティングツールとして活用することが可能です。

このデータがなければ、実績に基づかない手探りのキーワードを使って商品カタログの作成をすることになりますが、広告レポートがあれば、ユーザーが流入するキーワードをピンポイントで知ることができるため、そのキーワードを商品カタログに反映することで、さらに強固な商品カタログに成長させることができます。

つまり、実際に売れた際の検索キーワードの取得ができることによって、広告でも販売数はもちろん増えますが、それと同時にオーガニック検索での売り上げも増やすことができるので、相乗効果でSEO順位をアップさせることができます。

また、広告の種類によっては、広告レポートを見ていると、検索キーワードにASINが入っていることがありますが、それは、購入者が他の商品ページを経由して購入したことを意味しており、他のライバル商品や、想定外の合わせ買いをされている商品を発掘することができます。

4. ザイアンス効果(単純接触効果)が期待できる

ザイアンス効果(単純接触効果)とは、

人や物、サービスに何度も触れることで警戒心が薄れていき、関心や好意を持ちやすくなるという心理的な効果

のことで、何度も見ていると、いつの間にか親近感が湧いてきて、購入してもらいやすくなるという効果があります。

私たち人間も、初めましての人よりも、2回目、3回目と会ったことのある人のほうが、打ち解けやすいのはご理解いただけると思いますが、それと同じで、Amazonの検索結果でも、オーガニック検索での表示に加え、広告でも表示させることで、同じページ内で2回も掲載することができるので、商品に対する好感度や信頼度が高まり、結果的にクリック率や成約率をアップさせることができます。

上の写真だと、2列目までにMAROのシャンプーを2回見ることになり、

このシャンプー良いのかな？ちょっと見てみようかな

と思ってしまうわけですね…その商品のページや商品自体の良し悪しは、クリックする前には分かりませんが、ユーザーにクリックして見てもらわないことには、話になりませんので、露出を増やすことはとにかく大事です。

Amazonの広告は3種類

Amazonで使える広告は、以下の3種類がありますが、スポンサープロダクト広告の運用方法のみしっかり学んでいただければ、十分に商品の売り上げアップが見込めます。

• スポンサープロダクト広告
• スポンサーブランド広告
• スポンサーディスプレイ広告

弊社では、現在もスポンサープロダクト広告以外は使っていませんし、スポンサーブランド広告とスポンサーディスプレイ広告については、上手く運用しないと広告費の垂れ流しになり、大きな赤字になってしまいますので、注意が必要です。

スポンサープロダクト広告はクリック課課金制の広告なので、クリックされなければ広告費はかかりませんが、ユーザーに「買いたい！」と思ってもらえる商品カタログでなければ、クリックされるだけされて広告費だけがかかっていくことになります。

ターゲティングの種類

スポンサープロダクト広告には、2種類あってオートターゲティングとマニュアルターゲティングがあります。

1. オートターゲティング

Amazonのシステムが独自でキーワードの選定などを行ってくれるため、広告掲載が簡単にスタートでき、幅広いキーワードでの広告掲載がされるため、予想外のキーワードからの流入が見込めます。

検索キーワードを発掘しやすいというメリットがありますが、掲載範囲が広いため、その商品を探していないユーザーにまで広告を出してしまうことがあります。

A. キャンペーンの入札戦略

オススメは「動的な入札-ダウンのみ」「動的な入札-アップとダウン」のどちらかで、

• 動的な入札-ダウンのみ
  →費用対効果をアップさせたい場合
• 動的な入札-アップとダウン
  →売上を最大化させたい場合
  →競争率の高いキーワード＝入札単価が高いキーワードでの流入も見込める

と考えていただくと良いかと思います。

B. 除外キーワードの設定

オートターゲティングでは広い範囲で広告掲載がされるため、流入しても明らかに成約が見込めないキーワードも含まれてしまいますので、広告を掲載させないキーワードをピンポイントで設定してあげることで、無駄な広告費を軽減することが可能です。

2. マニュアルターゲティング

一方、マニュアルターゲティングは、セラー自身が、広告を表示させるキーワードや商品、カテゴリなどを設定する必要があり、細かい調整が必要になりますが、狙い撃ちの広告なので、上手くやればほとんど無駄がありません。

マニュアルターゲティングにも、

• キーワードターゲティング：特定のキーワードで広告を表示
• 商品ターゲティング：特定のジャンルや商品カタログで表示

を選択することができます。

キーワードターゲティング

どのキーワードで広告を表示させるかを、こちらで設定してあげます。

キーワードのマッチタイプというものがあり、この3つのどれを選ぶかで、掲載されるキーワードがまったく異なってくるので、掲載が必要なキーワードが除外されていた、もしくは逆もしかりですので、十分に理解しておいてください。

商品ターゲティング

a. 個々の商品でターゲティング

特定のASINを入力することで、ピンポイントでライバル商品のカタログ内に、あなたの商品を表示することができます。

すでに上位表示されているライバル商品は入札単価が高くなる傾向にありますが、あなたの商品に優位性があれば、比較検討してもらいやすい状況を意図的に作ることができます。

b. カテゴリーでターゲティング

カテゴリーだけを設定すると、掲載範囲が無駄に広くなってしまうため、細かい設定が必要ですが、例えば、類似商品の中でも、あなたの商品よりも価格が高いものに絞ることで、ユーザーに「もっと安い商品がある」と認知させることが可能になります。

Amazon広告で知っておきたいポイント5つ

1. 広告ランク

どんな広告でもそうですが、広告ランクというのものがあって、もちろんAmazonでも広告ランクというものがありますが、その商品の広告が表示される位置を決める指標となっているものです。

Amazonで何か欲しいものを検索してみると、スポンサープロダクトとして、以下の写真のように、ページ上部、中間、下部と、いろんなところで掲載されていることが分かると思います。

なぜ、このように広告によって表示位置が変わるかというと、もちろん、広告の入札単価が高ければ高いほど、掲載位置も高くなりますが、広告のランクというものがあって、それによっても掲載順位が決められています。

Amazonからは公表はされていませんが、[広告ランク＝入札額×関連性]と言われていて、キーワードの入札額が高ければ高いほど、広告とその商品の関連性が高くなればなるほど、広告が表示される位置は良くなっていきます。

注意していただきたいのは、入札額をとにかく上げておけばいいというわけでもなく、商品カタログ自体にそのキーワードが設定されている、ユーザーが求めている商品としてふさわしいキーワードであるか、ということがとても重要です。

ですので、極端な話、ミネラルウォーターに「ヘルメット」というキーワードを設定しても、広告が表示されない可能性が高いですし、そもそも商品カタログとしての評価が低くなってしまいます。

2. 目指すべき広告費の予算

最終的には売上の10%以内を目安に、販売開始直後は、目標月利＝広告の月間予算を目安に設定すると良いかと思います。

特に販売開始直後は、ハネムーンピリオドがあるからと言って、どんどん広告をかける方がいますが、まれに資金回収ができなくなるほど広告費をかけてしまっているケースもあるので、「どのくらいまで広告予算をかけていいのか？」をしっかり把握しておく必要があります。

【中国輸入ビジネスまとめ】Amazonオリジナル商品販売のやり方を1から完全解説

3. クリック単価

販売開始直後は広告ランクが低いため、どうしてもクリック単価が高くなってしまいます。

推奨入札額の約1.5倍を目安に、販売数が増えてSEOが上がってくると、広告ランクが上がってくるため、入札単価を下げても同じ効果が得られるようになります。

インプレッション数(表示回数)やベンチマーク商品と比較した時のそのキーワードの重要性なども加味しながら、±３円くらいで入札単価を増減させ調整します。

ちなみに、50円以上などの平均クリック単価が高いキーワードの場合、アクセスが集中する18時〜24時は単価を上げ、それ以外の時間帯は10円などで低めに設定しておくことで、平均クリック単価を調整することができます。

4. そもそも商品がまともかどうか

Amazonの広告設定ページには以下のような明記がされてあります。

広告が販売につながる可能性が低いとAmazonが予測した場合（関連性の低い検索クエリ、成果の低い掲載枠など）、そのオークションの入札額が引き下げられることがあります。

つまり、クリックスルー率や成約率の低いキーワードの入札単価を勝手に下げますよ、ということです。

すごく当たり前の話ですが、まもとな商品にまともなキーワードで広告をかけなければ、「こんな商品、目につくところに掲載してんじゃねぇよ」と言われて、Amazon自体の評価も下がってしまいます。

広告をかける商品は、広告をかけなくても売れる商品であるかどうか、を考える必要があります。

5. チューニングをしても費用対効果が上がらない商品

商品の市場によっては、特に、中国人セラーが多い市場とかだと、シェアを確保するために、採算度外視で広告の入札単価をひたすら上げてきたりと、どうあがいても、広告運用が難しい場合もあります。

その場合は、広告掲載を一定にとどめて、価格戦略で販売数アップを図ったほうがSEO的にもコスパが良い場合があります。

スポンサープロダクト広告のチューニング方法

広告に関しては、Amazonだけに限らず、掲載し始めてからが本番です。

広告を使うことによってデータを取ることができ、費用対効果の悪いキーワードや今まで見逃していたキーワードを見つけ出し、そして商品カタログを最適化することができるからです。

1. ACoS（売上高広告費比率）を減らす

ACoS（Advertising Cost of Sale：売上高広告費比率）＝広告費 ÷ 売上高

月商100万円、広告費5万円であれば、ACoSは5%ということになります。(かなり優秀な数値です)

商品にもよりますので、目安のACoSは一概にはありませんが、利益率40%でACoSが20%でも約20%は純利益として残っていると言えますね、

定期的なチューニングをして広告運用することで、ACoSを減らし、純利益アップを目指します。

2. 広告経由での販売数アップを目指す

極端な話、利益率：30%、ACoS：30%で利益がゼロだとしても広告経由での売上が上がることで、結果的に自然検索でのSEOも上がることになります。

ですので、「SEOが上がったら広告やめてもいいですか？」という質問をよくいただきますが、完全ストップする必要もなく、ライバルセラーに掲載順位を渡さないという目的からも、広告をかけ続けることで、それはそれで戦術になります。

スポンサープロダクトの費用対効果アップさせる方法

これからスポンサープロダクトで広告費を無駄にしないためのチューニング方法をお伝えしますが、かなり面倒くさいので、やっているセラーは少ないと思いますし、それなりに、費用対効果は見込めます。

チューニングする頻度してはお任せしますが、売上が変化する土日を挟まなかったり、あまり期間が短すぎると意味がないため、最低でも1週間以上は広告を出してみて結果をチェックしていきましょう。

販売開始直後はオートとマニュアルどちらも活用しながら、キーワードマイニングをやりながら徐々にマニュアルでの比重を高めていくのがオススメです。

1. コスパの悪いキーワードを広告から除外する

A. 分析データをダウンロード

セラーセントラルの広告タブから、広告キャンペーンマネージャー→広告レポートにある、レポートタイプ：検索ワードのファイルをダウンロードします。

B. フィルターをかける

1行目を選択して、右上にある「並び替えとフィルター」から「フィルター」をクリックします。(データタブからも「フィルター」をクリックすることができます)

C. 売り上げが０のキーワードのみ表示

まず、複数の商品でスポンサープロダクトを活用している場合は、「キャンペーン名」もしくは「広告グループ名」で該当する商品のみで絞り込みます。

広告が表示されているにも関わらず、販売できていないキーワードを絞り込むため、販売の有無がわかる列(例えばO列の「広告がクリックされてから7日間の総売上高」)で「０」のみを選択します。

D. クリックされていないキーワードを知る

L列のクリックスルー率 (CTR)を昇順で並び替えることで、インプレッション(表示されている)があるにもかかわらず、クリックされる頻度が少ない順で並び替えることができます。

E. クリックスルー率の低いキーワードを除外キーワードに追加

除外キーワードについては後述しますが、目安としてはクリックスルー率が0.5%以下のキーワードを追加する、と覚えておいてください。

例えば、上の写真のデータであれば、以下のようなキーワードは除外キーワードの候補になります。

• 19行目のインプレッション：28203、クリック：107、CTR：0.3794%
• 21行目のインプレッション：11710、クリック：48、CTR：0.4241%

以下のようなキーワードは、たしかにクリックスルー率は０ですが、100回目の表示でクリックされたら、クリックスルー率は1%になり、それがニッチな重要キーワードということもあり得るので、商品との関連性をチェックしつつ、除外キーワードを精査してみてください。

• インプレッション：99
• クリック数：0

2. オートからマニュアルへ

キーワードを発掘しながら、オートからマニュアルターゲティングへキーワードを追加していきます。

極端な例ですが、例えば水を売っていたとして、「ミネラルウォーター」と検索するユーザーが大半だと思っていたら、意外に「飲料水」で検索する割合が高く、そのキーワードではSEO対策していなかった、なんてことも考えられます。

ですので、「このキーワード入れておけば大丈夫だろう」という考えは捨てていただいて、オートターゲティングを活用すると、そのような意外なキーワードを結構見つけることができるので、発掘してマニュアルターゲティングにキーワードを追加していきましょう。

重複になりますが、オートターゲティングは、インプレッション数は多くなりますが、その分広告費も上がってしまうため、無駄な広告費を軽減するためにも、費用対効果の低いキーワードの除外が必要になってきます。

3. 除外キーワード（ネガティブターゲティング）の設定

この除外キーワードを使うことにより、費用対効果の低いキーワードを除外し、コストパフォーマンスの高い広告を表示することができます。

例えば、「iPhone スマホケース」というキーワードで検索したユーザーに商品カタログを見てもらいたいと思って部分一致で設定してしまうと、かなり拡張された検索キーワードでユーザー流入を促してしまいます。

例えば「アンドロイド スマホケース」「iPhone 充電ケーブル」などは、広告費も無駄、ユーザーがクリックしてしまったらユーザーの時間も無駄、誰も幸せになれない状況が出来てしまいます。

フレーズ一致で「iPhone スマホケース」「スマホケース iPhone」のようなキーワードで広告をかければいいのですが、それだと「iPhone 安い スマホケース」のようなフレーズには広告が表示されませんので、まずはオートターゲティングや広めのキーワードでマニュアルターゲティングを実施して、コスパの悪いキーワードを除外していく、というのが良いでしょう。

除外キーワードマッチタイプは、完全一致とフレーズ一致の２種類があります。

まとめ

いかがでしたか？

僕たちのようなオリジナル商品販売を行うセラーにとっては広告運用は必須であることは、お分かりいただけたかと思います。

広告代理店が存在してるくらいなので、どの媒体でも、広告運用は、考え方を理解するのに時間がかかり、手間もすごくかかる作業の一つと言えます。

ただお伝えした通り、運用するだけでライバルセラーとの差別化になり得ますし、キーワード発掘など副産物もありますので、コツコツ運用にトライしていただきたいと思います。

追伸

別の記事で「腹ぺこに売る」という話をしましたが、砂漠で喉がカラカラで水を探し求めている人に、キンキンに冷えた水を差し出したら、よほどのことがない限り、高めの金額設定でもほぼ100%で買ってもらえます、そして、そこに広告は必要ありません。

僕も時々、勘違いをしそうになるのですが、「商品が売れないのは、広告の運用方法が間違っている or 予算が不足しているから」という考え方、つまり、「広告のかけ方を改善すれば、もっと多くのユーザーに見てもらえて、さらに多く売ることができる」という思考回路です。

広告がなくても売れる商品であればいいのですが、そうでなければ、出品者としては商品が売れないし、ユーザーからすれば大したことない商品の広告をクリックさせられ、Amazonだけが広告費で儲かるといったような、Lose-Win-Loseのような状況になってしまいます。

大した商品でもないのに、買ってくれるかもしれない人のところへ行って、「商品はごく普通ですが、送料無料で、ポイントも付けます、値引きするので買っていただけませんか？」と無理やり頭をさげ、押し売りのような状態になってしまいます。

売れない商品で広告運用のノウハウを学ぶというのは、頭を下げる時の角度や、声のトーン調整をしたり、そんなことを習得しようとしていることと、同じようなことです。

少し大袈裟かもしれませんが、小手先の手法を少し間違っていても、売れるものは売れるということです。

砂漠の中で水を１箇所で販売したら欲しい人が見逃す可能性がありますので、複数箇所に広告を設置して見てもらった方が、もちろん売れやすくなりますが、良い商品をさらに多くの人にみてもらうのが目的です。

「売れるものを売ろうとしているか」を、あらためて考えてみてくださいね。

どんなキーワードでどんな潜在顧客を流入させたいのかを見極めながら商品カタログ自体のキーワードの設定、そして、広告キーワードの設定を行っていきましょう。